Descubra como as estratégias de inbound marketing pode ajudar a sua empresa
O Funil de vendas é uma representação gráfica de um dos processos essenciais para aplicação das estratégias de Inbound Marketing na sua empresa. Ele será responsável por acompanhar o processo de aquisição de clientes da sua empresa do início ao fim. Desde o primeiro contato com o cliente, até o momento do fechamento de um negócio.
Além de ser uma ferramenta essencial para aprimorar os seus processos de aquisição de clientes, o Funil de vendas dará ao seu negócio a visão geral de onde existem melhorias a serem realizadas de modo a tornar o processo de compra mais fluido para o cliente e mais eficiente para a sua empresa.
Neste artigo falaremos de:
- O que é um funil de vendas e quais as etapas o permeia;
- Qual a diferença então entre Jornada de compra e funil de vendas?
- Porque é importante definir o funil de vendas da sua empresa?
- Como construir o funil de vendas da minha empresa?
O que é funil de vendas e quais etapas o permeia?
O funil de venda é dividido em três partes, sendo elas: topo de funil (Tofu), meio de funil (Mofu) e fundo de funil (Bofu) é o ponto estratégico que permeia as estratégias de inbound marketing na sua empresa. Nele terá visão estratégica de toda a jornada que o seu cliente percorre até o fechamento da compra de um produto ou serviço com a sua empresa.
Esta representação gráfica é composta de algumas fases essenciais na jornada de compra do seu cliente. São elas:
Etapa 1 – Aprendizado e descoberta: Topo de Funil
O topo de funil é especificamente o momento onde o seu prospect começa a pesquisar sobre um determinado tema, visando resolver um problema que possui.
Nesse momento podemos enxergar o topo de funil como o momento de aprendizado e descoberta. Onde a sua empresa deve se preocupar inteiramente em educar o visitante através de materiais relevantes e que visem a troca de informações de contato (como nome, e-mail e telefone) num formulário em troca de materiais como E-books e infográficos. Com isso, o seu visitante transforma-se em lead.
Etapa 2 – Reconhecimento do problema e consideração da solução: Meio de Funil
Uma vez que já possui contato com esse lead, esse é o momento em que a sua empresa passa a criar um relacionamento lidando com o lead que busca a solução de um problema que a empresa está a enfrentar.
É necessário apoiá-lo com informações técnicas a entender o problema e possível formas de solucioná-lo com isso amadurecer o lead para o próximo passo da jornada de compra.
Etapa 3 – Decisão de compra: Fundo de Funil
Já possui os dados do lead e o mesmo já entende que possui um problema, agora é hora de solucioná-lo efetivamente. O relacionamento está próximo a uma abordagem da equipe de vendas. Entre em contato com seu lead e mostre que mais do que uma empresa, você é um parceiro pronto para apoiá-lo a tomar a decisão de compra. Fechar o negócio é a última etapa do funil.
Qual a diferença então entre jornada de compra e funil de vendas?
Uma vez que o funil de vendas é responsável por apoiar a jornada de compra do seu cliente. O que é efetivamente a jornada de compra? A jornada de compra é responsável por explicar as quatro etapas que o cliente percorre até o momento da compra. Que é formada por:
- Aprendizado e descoberta,
- Reconhecimento do problema,
- Consideração da solução e
- Decisão da compra.
A jornada de compra permite à sua empresa ter uma visão clara de toda a jornada percorrida pelo cliente do início ao fim com isso é possível, planejar a experiência do cliente em toda os passos, corrigir possíveis gargalos e reduzir o ciclo de venda tornando toda a jornada do cliente mais eficaz e inteligente.
O funil de vendas entretanto, permite às áreas de vendas trabalhar de forma alinhada, gerenciando todos os pontos de atenção ao processo de venda e criando oportunidades ao funil que geram maior interação com o cliente e nos momentos certos. Trazendo escalabilidade ao processo.
O momento de contato da empresa com o cliente é extremamente importante, pois é o momento em que a empresa entrega valor levando o mesmo até o final da jornada de compra.
Porque é importante definir o funil de vendas?
Definir um funil de vendas é essencial para acompanhar a saúde da máquina de vendas da sua empresa. Tornando a aquisição de cliente um processo estratégico e com isso, alcançando as metas da sua empresa.
Definir o funil de vendas, permite sua empresa aprimorar o reconhecimento de gargalos nos seus processos de vendas e sinalizando ações que podem apoiar no processo de aquisição de clientes.
Essa é a forma ideal de entender o interesse dos seus leads e porque eles tomam a decisão de fechar (ou não) negócio com a sua empresa e não com seus concorrentes.
Além disso, é possível muito além do conhecimento da jornada a previsibilidade de resultados entendendo as atividades do time de marketing e reconhecendo os números necessários para alcance das metas da equipe de vendas. Como consequência disso, maior produtividade de ambos os times, melhor aproveitamento de oportunidades de vendas e otimização da gestão são grandes benefícios da definição clara de um funil de vendas.
Como construir estratégias de inbound marketing na minha empresa?
Agora que você entende porque é necessário definir o funil de vendas da sua equipe e os benefícios dessa ação, é hora de ‘pôr a mão na massa’ e partir para a prática.
Mapeie a jornada de compra
Para desenvolver o funil de vendas é necessário entender a jornada de compra dos seus clientes. E para isso é necessário entender os estágios que sua persona, personagem semi fictício desenvolvido através de pesquisas com clientes a fim de definir o perfil de cliente ideal e permear as estratégias de vendas e abordagem das equipes de marketing e vendas.
Para isso, é necessário conversar com o maior número de clientes para entender quais os motivos que os levaram a fechar negócio com sua empresa;
Defina os milestones
Para começar é necessário entender o que são milestones. Milestones são fatores que indicam exatamente quando o cliente amadureceu em um processo da etapa de compra tornando-se pronto para avançar para a próxima etapa.
Ter claro os milestones é importante para te permitir utilizar as ferramentas certas para convencer o cliente à se sentir confortável e avançar para a próxima etapa.
Defina as etapas do processo de vendas
A definição das etapas devem servir de apoio para que o cliente avance por todas as etapas da jornada de compras. Um funil de inbound sales é formado inicialmente por 4 fases, que citamos no início deste artigo.
Na definição do processo deve-se ter muito claro os gatilhos que farão com que o potencial cliente avance de forma a atingir o objetivo proposto.
Visitantes
Pode-se considerar visitante qualquer pessoas que chega ao seu website com objetivo de conhecer o serviço/produto oferecido pela sua empresa. Elas chegam ao seu website por diferentes canais como links patrocinados, redes sociais, mídia paga entre outros.
Para que um visitante avance para a próxima etapa do funil, pode-se ofertar conteúdos de forma indireta ou direta, mas é importante convertê-los por meio de um formulário: Landing page de forma a realizar uma troca por e-mail, telefone e dados de contato em troca de um conteúdo relevante como forma de oferta.
Leads
Agora que você possui os dados de contato do seu lead é hora de fazer a nutrição do lead. Este processo trata-se de identificar conteúdos relevantes para o funil e estágio do cliente (Tofu,Mofu e Bofu) entregando conteúdo relevante e ideal para que o cliente se sinto confortável para seguir o funil. O ideal é realizar a qualificação desses leads por região, interesse e demais segmentações que te permitam determinar se ele está pronto ou não para uma abordagem de vendas.
Oportunidades
Uma vez que o lead está nutrido e qualificado, ele se torna uma oportunidade para a equipe de vendas. Neste momento sua equipe de vendas deve entrar em contato afim de entender o estágio do cliente e convertê-lo em cliente levando para a etapa final do funil.
Clientes
Após todas as etapas do funil concluídas, você possui um novo cliente. Isso significa que foram entendidas as dores e seu cliente optou por você como parceiro de negócios.
É hora de focar na retenção desse cliente e nos cuidados ao atendimento estimulando novas compras, novos negócios e futuras indicações. E esse é um trabalho de aperfeiçoamento contínuo para sua equipe.
Agora que você já entende como funciona o funil de vendas e como defini-lo para sucesso das suas estratégias de inbound marketing, por que não começar agora? Conte com a gente para te apoiar no desenvolvimento de uma estratégia matadora de aquisição de cliente, fale conosco.
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Até a próxima!
Colaboração: Raissa Fernanda
